Comment entreprendre en B2G? | Rencontre avec Lucas Le Bell, CEO & co-fondateur de CERBAIR

Lucas Le Bell (EM Lyon) et Olivier Le Blainvaux (X 2006) ont cofondé CERBAIR en 2015. CERBAIR vend des solutions anti-drones aux aéroports internationaux ainsi qu’aux ministères de la Justice et de la Défense de divers pays.

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Qu’est-ce que le B2G ?

Le B2G (Business-to-Government) aussi appelé B2A (Business-to-Administration) désigne les relations commerciales entre entreprises et organisations gouvernementales. Ces organisations gouvernementales peuvent être nationales, territoriales ou locales.

Il s’agit d’un marché très concurrentiel qui se caractérise par :

     des appels d’offres,

     une prise de décision très lente,

     des délais de paiement très longs,

     des contrats à durée déterminée permettant d’avoir un revenu garanti,

     une forte exigence.

Comment décrocher un contrat avec une organisation gouvernementale ?

Il faut commencer par déterminer l’institution compétente ainsi que le décisionnaire afin de lui présenter votre offre innovante. N’hésitez pas à faire du démarchage téléphonique, car ces personnes sont souvent disponibles.

<<L’argent n’est jamais l’enjeu principal, mais plutôt ce qui relève de la géostratégie : la défense, la santé, etc. Cela ne veut pas pour autant dire que l’argent n’est pas important.>>  L.Le Bell

Les enjeux des gouvernements sont très sérieux, ce qui signifie qu’il est nécessaire d’avoir une certaine crédibilité. Elle s'acquiert en travaillant pour des organisations gouvernementales. Dans un premier temps vous pouvez devenir le sous-traitant d’une entreprise ayant remporté un appel d’offres afin de vous rapprocher de ces organisations gouvernementales.

Quelle stratégie adopter pour se développer à l’international ?

Selon L.Le Bell, il est nécessaire de bien se préparer et d’adopter une stratégie par pays, de connaître leur contexte, leur culture et leur réglementation. Par exemple, dans le secteur de la Défense, il est impossible de vendre à l’Inde et au Pakistan compte tenu des relations entre les gouvernements de ces deux États.

Le coût d’opportunité lors de négociations étant important (préparation, déplacements, etc.), les équipes commerciales sont souvent réduites et il est préférable de recruter des commerciaux complets et expérimentés qui sauront s’adapter.

Certains pays requièrent d’apporter de la valeur, il faut que cela ait un intérêt économique ou technologique pour eux. Aux États-Unis, il est essentiel d’avoir une antenne locale et au Moyen-Orient, il est souvent nécessaire de passer par une joint-venture.

<<Exporter à l’international peut s'avérer être très chronophage et très risqué, c’est pourquoi il faut s’avoir entourer.>> L.Le Bell

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>Des partenariats locaux

Mettre en place une joint-venture avec un acteur local vous permettra de gagner du temps, de réduire le risque d’erreur, de profiter de son savoir-faire, de sa connaissance du terrain, de ses connexions locales et de sa crédibilité. Ces acteurs peuvent aussi potentiellement vous aider financièrement.

>Les ambassades

La France à un réseau diplomatique très important et reconnu, il faut donc s’en saisir.

Au sein des ambassades, il y a des attachés et des conseillers qui peuvent vous informer sur les spécificités d’un pays. Par exemple, dans le secteur de la Défense, ce sont les attachés de la sécurité intérieure et les attachés de défense qui pourront vous être utiles. Une personne est affectée à une ambassade pour une durée limitée, il faut donc y prêter attention pour savoir si elle vient d’arriver ou va bientôt partir.

>Les pôles de compétitivité

Il en existe 55 en France qui portent sur des secteurs très divers tels que l’aéronautique, l’énergie, la cosmétique ou encore l’IA.  Ils sont dotés d’experts qui pourront vous répondre à vos questions portant sur l’exportation tels que le contexte géopolitique d’un pays, sa réglementation et y obtenir des contacts.

>Les fonds souverains et les agences gouvernementales

Si votre thématique est en accord avec les intérêts géostratégiques d’un pays, son fonds souverain ou l’une de ses agences gouvernementales pourront vous conseiller et vous financer. Par exemple, dans le secteur de la Défense, il y a la DGA en France, le EDGE Group aux Émirats arabes unis ou encore le U.S. Department of Defense aux États-Unis.

>Les aides à l’export de Bpifrance

Bpifrance propose 3 solutions concernant l’exportation :

     le Prêt Croissance International : il concerne les PME et les ETI ayant au moins 3 ans d’existence. Ce prêt est sans garantie et peut atteindre jusqu’à 5 millions d’euros.

     le Crédit Export: il peut bénéficier à  l’acheteur ou au vendeur à hauteur de 85% du contrat d’exportation et pour un montant maximal de 25 millions d’euros.

     la Garantie de projets à l’international : elle s’applique aux entreprises qui ont au moins 3 ans d’existence et un chiffre d’affaires inférieur ou égal à 480 millions d’euros. Elle permet de garantir l’apport en fonds propres d’une opération d'implantation ou de développement à l’étranger.